Cross-selling
Ponuka doplnkového tovaru
Cross-selling (krížový predaj) je technika, pri ktorej zákazníkovi ponúknete doplnkové produkty súvisiace s tým, čo práve kupuje. Cieľom je zvýšiť hodnotu objednávky a zároveň zákazníkovi pomôcť kúpiť všetko, čo k produktu potrebuje. Typickým príkladom je puzdro a sklíčko ponúknuté k novému telefónu.
Ako cross-selling funguje
Cross-selling stavia na tom, že zákazník už má nákupný úmysel. Keď si vyberie produkt, ponúknete mu logické doplnky, ktoré jeho nákup dopĺňajú alebo zlepšujú. Nejde o tlačenie drahšieho tovaru, ale o relevantnú ponuku, ktorá zákazníkovi reálne pomáha a zároveň zvyšuje vašu tržbu z jednej objednávky.
Aby cross-selling fungoval, musí byť odporúčanie zmysluplné. Náhodné produkty zákazníka rušia, no dobre zvolené doplnky pôsobia ako užitočná rada. Práve preto sa oplatí ponuku zakladať na tom, čo spolu reálne súvisí a čo zákazníci kupujú spoločne.
Kde cross-selling na e-shope použiť
Cross-selling má zmysel na viacerých miestach nákupnej cesty. Najúčinnejší býva vtedy, keď sa zákazník už rozhodol pre hlavný produkt a je otvorený doplnkom.
- Na produktovej stránke v sekcii súvisiaceho tovaru.
- V košíku ako návrh „k tomuto sa hodí“.
- V kroku pred dokončením objednávky.
- V poďakovacom e-maile alebo pri ďalšom nákupe.
Cross-selling verzus upselling
Cross-selling a upselling sa často zamieňajú, hoci sledujú iný cieľ. Pri cross-sellingu ponúkate doplnkové produkty popri hlavnom nákupe, napríklad slúchadlá k telefónu. Pri upsellingu ponúkate drahšiu alebo lepšiu verziu toho istého produktu, napríklad model s väčšou pamäťou.
Obe techniky zvyšujú priemernú hodnotu objednávky a v praxi sa dobre dopĺňajú. Kľúčové je nepreháňať to a vždy ponúkať to, čo zákazníkovi dáva zmysel, inak ho odradíte namiesto toho, aby ste predali viac.
Chcete z každej objednávky vyťažiť viac?
Pozrite si tvorbu e-shopovČasto kladené otázky
Aký je rozdiel medzi cross-sellingom a upsellingom?
Cross-selling ponúka doplnkové produkty k nákupu, napríklad obal k telefónu. Upselling ponúka drahšiu alebo lepšiu verziu toho istého produktu. Obe techniky zvyšujú hodnotu objednávky a najlepšie fungujú spoločne.
Neodradí cross-selling zákazníkov od nákupu?
Ak je ponuka relevantná a nevtieravá, naopak pomáha. Problém nastáva len pri náhodných alebo agresívnych návrhoch. Odporúčajte preto doplnky, ktoré k produktu logicky patria a ktoré zákazník reálne ocení.
Ako začať s cross-sellingom na e-shope?
Začnite produktmi, ktoré zákazníci aj tak kupujú spolu, a tieto väzby zobrazte na produktovej stránke a v košíku. Postupne sledujte, ktoré odporúčania fungujú, a ponuku podľa toho upravujte.