Upselling
Ponuka lepšej verzie
Upselling je technika, pri ktorej zákazníkovi namiesto vybraného produktu ponúknete jeho lepšiu, výkonnejšiu alebo vybavenejšiu verziu. Cieľom je zvýšiť hodnotu objednávky a zároveň zákazníkovi ponúknuť riešenie, ktoré mu poslúži lepšie. Typickým príkladom je telefón s väčšou pamäťou alebo vyšší produktový balík.
Ako upselling funguje
Upselling vychádza z momentu, keď zákazník zvažuje konkrétny produkt. V tej chvíli mu ukážete lepšiu alternatívu a jasne vysvetlíte, čo navyše získa: vyšší výkon, dlhšiu výdrž, lepšiu výbavu alebo komfortnejšie podmienky. Rozhodnutie necháte na zákazníkovi, no dáte mu informáciu, ktorá mu pomôže vybrať lepšie.
Aby upselling nepôsobil ako tlak, musí byť rozdiel medzi verziami zrozumiteľný a cenovo primeraný. Zákazník musí na prvý pohľad pochopiť, prečo sa mu drahšia voľba oplatí. Ak je rozdiel príliš veľký alebo neopodstatnený, ponuka odrádza.
Kedy a kde upselling použiť
Upselling sa najlepšie uplatní tam, kde sa zákazník rozhoduje a porovnáva. Vhodné je ponúknuť lepšiu verziu ešte predtým, než nákup definitívne dokončí.
- Na produktovej stránke ako porovnanie verzií alebo variantov.
- V košíku ako ponuka výhodnejšieho väčšieho balenia.
- Pri konfigurácii produktu, kde si zákazník volí výbavu.
- Pri službách formou vyššieho balíka s lepšími podmienkami.
Upselling verzus cross-selling
Hoci sa oba pojmy často spomínajú spolu, nie sú to to isté. Upselling posúva zákazníka k lepšej verzii toho istého produktu, kým cross-selling pridáva k nákupu doplnkové produkty. Pri telefóne je upsellingom model s väčšou pamäťou, cross-sellingom puzdro a slúchadlá.
V praxi sa obe techniky dopĺňajú a spoločne zvyšujú priemernú hodnotu objednávky. Dôležité je v oboch prípadoch ostať relevantný a nezahltiť zákazníka, inak namiesto vyššej tržby získate opustený košík.
Chcete zvýšiť priemernú hodnotu objednávky?
Pozrite si tvorbu e-shopovČasto kladené otázky
Aký je rozdiel medzi upsellingom a cross-sellingom?
Upselling ponúka drahšiu alebo lepšiu verziu toho istého produktu, napríklad výkonnejší notebook. Cross-selling pridáva doplnkové produkty, napríklad tašku a myš. Obe zvyšujú hodnotu objednávky a dobre sa kombinujú.
Nepôsobí upselling príliš agresívne?
Nemusí. Ak zákazníkovi jasne ukážete, čo navyše získa, a necháte rozhodnutie na ňom, vníma to ako pomoc pri výbere. Agresívne pôsobí len vtedy, keď ponuku tlačíte bez ohľadu na jeho potreby a rozpočet.
Ako začať s upsellingom na e-shope?
Pri produktoch s viacerými verziami zobrazte ich prehľadné porovnanie a zvýraznite prínos drahšej voľby. Sledujte, ktoré ponuky zákazníci prijímajú, a podľa toho ich ďalej dolaďujte.