B2B
Obchod medzi firmami
B2B (business-to-business) označuje obchod, v ktorom firma predáva svoje produkty alebo služby iným firmám, a nie koncovým spotrebiteľom. Typický je dlhší rozhodovací proces, viac zainteresovaných ľudí na strane kupujúceho, individuálne ceny a vzťah založený na dôvere, servise a opakovanom nákupe.
Čím sa B2B líši od B2C
Pri B2C nakupuje jednotlivec pre vlastnú potrebu a často rozhodne rýchlo, niekedy aj impulzívne. V B2B kupuje firma pre svoje fungovanie a o nákupe spravidla rozhoduje viac ľudí, napríklad nákupca, technik a vedenie. Rozhodovanie je vecnejšie a dlhšie, lebo ide o vyššie sumy a dlhodobé dôsledky.
B2B obchod stojí na vzťahoch a opakovaných objednávkach. Ceny bývajú individuálne podľa objemu a zmluvy, dôležitá je spoľahlivosť, podpora a servis. Jeden získaný zákazník má preto často oveľa vyššiu hodnotu než v B2C a oplatí sa doň investovať viac.
Ako vyzerá B2B predajný proces
B2B predaj je málokedy jednorazová transakcia. Skôr ide o cestu, ktorá vedie od prvého kontaktu cez budovanie dôvery až k podpisu a následnej starostlivosti.
- Získanie kontaktu (leadu) cez web, odporúčania, obsah alebo priame oslovenie.
- Kvalifikácia, teda overenie, či má firma o ponuku reálny záujem a možnosti.
- Ponuka a vyjednávanie o podmienkach, cene a rozsahu spolupráce.
- Uzavretie obchodu a následná starostlivosť, ktorá vedie k opakovaným objednávkam.
Prečo v B2B pomáha CRM
Keďže B2B obchod trvá dlhšie a prechádza viacerými krokmi, ľahko sa v ňom stratí prehľad. CRM systém drží na jednom mieste všetky kontakty, históriu komunikácie aj fázu, v ktorej sa každý obchod nachádza.
Vďaka tomu žiadna príležitosť nezapadne, obchodníci vedia, kedy sa ozvať, a vedenie má prehľad o tom, čo sa reálne chystá uzavrieť. V odbore s vysokou hodnotou jedného zákazníka to priamo ovplyvňuje tržby.
Chcete mať B2B obchody pod kontrolou?
Pozrite si CRM riešeniaČasto kladené otázky
Aký je rozdiel medzi B2B a B2C?
B2B je obchod medzi firmami, B2C predaj koncovým spotrebiteľom. B2B má dlhší rozhodovací proces, viac zainteresovaných ľudí, individuálne ceny a stojí na dlhodobých vzťahoch. B2C je rýchlejší, viac emocionálny a pracuje s jednotnými cenami pre všetkých.
Môže firma fungovať v B2B aj B2C zároveň?
Áno, je to bežné. Mnohé firmy predávajú rovnaký produkt veľkoodberateľom za zmluvné ceny aj koncovým zákazníkom v maloobchode. Každý kanál si však vyžaduje iný prístup k cenám, komunikácii a často aj samostatné nastavenie e-shopu.
Prečo je v B2B taký dôležitý CRM systém?
Pretože B2B obchod trvá dlhšie a má viac krokov aj kontaktov. CRM drží históriu komunikácie a stav každého obchodu na jednom mieste, takže žiadna príležitosť nezapadne a obchodníci vedia presne, kedy a komu sa ozvať.